フリーランスの単価交渉｜知っておくだけで簡単に単価UPできる3ステップ

フリーランスとしての働き方に慣れてきて、スキルアップを実感している人のなかには、既存のクライアントに対して「案件の単価を上げてもらいたい！」と考えている方もいるのではないでしょうか。

しかし、単価を上げてもらいたくても「単価交渉をしてクライアントとの関係が悪化しないか心配…」と不安を抱いてしまい、話を切り出すのは難しいものです。

本記事では、クライアントとの単価交渉について、関係性を悪化させることなく成功に導くための方法を解説します。単価交渉以外で単価を上げる方法についてもご紹介するので、収入アップへの手がかりとなるでしょう。ぜひ最後までご覧ください。

フリーランスは単価交渉をしないと損をする可能性がある

フリーランスは単価交渉をしないと損をしてしまう可能性があります。

理由として、以下3つが挙げられます。

いずれも、単価交渉の成功とクライアントとの良好な関係を構築するために大切な内容です。1つずつ見ていきましょう。

案件を増やすよりも簡単に収入を増やせる場合がある

フリーランスとして収入を増やすためには、「案件を増やす方法」と「案件の単価を上げる方法」の2つがあります。

すぐに結果に収入が得られやすいのは案件を増やす方法ですが、こちらはあまりおすすめできません。

なぜなら、仕事量が増えることで案件対応に追われてしまい、徹夜が続いて体調を崩してしまったり、本来自由な働き方を求めて独立したはずがセルフブラック化してしまったりするためです。

また、仕事量が増えるとスキルアップするための時間が確保しづらくなり、結果として収入が上がらない状態となってしまいます。

業務量を過度に増やさず収入を上げるには、既存のクライアントに対して単価交渉する方が、自分の時間を守りながら価値提供できるWin-Winの関係を構築できるでしょう。

報酬を本来のスキルよりも低く提示されている場合がある

単価交渉が必要な理由としては、市場の相場より低い単価で提示されている可能性があるためです。フリーランスとして初めて受注した仕事の場合、提示された金額が妥当であると考えるのが一般的です。

しかし、同じ案件内容の相場を確認できる案件サイトで確認すると、現在よりも単価が高い案件が見つかるケースは決して珍しくありません。

たとえば「〇〇開発 相場」などで検索するとおおよその費用が確認できるため、自分の報酬と比較できるようになります。

クライアントとしては、スキルを判断するためにあえて低く提示している可能性も考えられます。求められている成果が出せており評価してもらえている場合は、単価交渉のタイミングといえるでしょう。

成果に対して報酬が見合っていない場合がある

これまで納品してきた成果物がクライアントから高評価を受けているにもかかわらず、報酬が採用当初と変わっていない場合、自分を安売りしている可能性があります。

理由はクライアントによってさまざまですが、予算を抑える目的で低い報酬になっていたり、元々の予算が少なかったりする場合もあるでしょう。

仕事を依頼してもらう側としては、話を切り出しにくいと感じるかもしれません。しかし、高いクオリティの成果物を出したり、多くの仕事をこなしたりするには、その分の工数や費用が必要です。

いきなり単価交渉をせずとも、ミーティングの場を設けてクライアントとコミュニケーションをとるのは、信頼関係を作る上でも有効といえます。

フリーランスが単価交渉を成功させる3ステップ

単価交渉を成功させるためには、以下の3ステップが大切です。

上から順を追って実践していきましょう。

ステップ1：単価交渉を行う前に必要な要素が揃っているか確認

単価交渉をするときには、土台が整っていなければ成功することはありません。そのため、自分が単価交渉をするに値するのか、単価交渉をしても妥当な状況にあるのか、確認することが重要です。

単価交渉を行えるだけのスキルや成果があるか

単価を上げてもよいと思ってもらえるような根拠として、スキルや成果があるのかを確認しましょう。

具体的には以下のポイントが挙げられます。

• クライアントから最初に求められた以上のクオリティの成果物を出せるスキルがあるか
• これまでの案件でクライアントから高評価をもらっているか

単価アップに足るだけのスキルがない状態で交渉すれば、関係が悪化してしまうだけでなく、最悪の場合は契約終了を招きかねません。また、新しい案件も獲得できない末路を迎える可能性もあるため、前提条件を満たせているかの確認が大切です。

市場相場から見て自分のスキルや成果が低いのか

市場相場と比較して、求められるスキルや成果よりも単価が低ければ、客観的な根拠となります。

確認方法のポイントは以下のとおりです。

• 案件サイトで似た案件を探して単価を比べてみる
• 相場より低い場合、客観的な根拠としてクライアントに納得してもらいやすい
• 相場より高い場合、単価交渉をする必要はない

市場の相場は常に変化するため、自分の経験値だけではなく、外部の情報を積極的に活用すべきです。信頼できるサイトを見つけ、定期的にチェックするとよいでしょう。

単価交渉をするだけの信頼関係を構築できているのか

交渉が成功するのはクライアントがこちらの提案を受け入れてくれたときであり、信頼関係に大きく左右されます。

良好な信頼関係を構築するためには、期待に応えるだけのスキルや成果のほか、納期や納品ルールを守っているかも重要です。やり取りを通したコミュニケーション力や人柄も大きく関わってきます。

案件に参画している最中から、長期的な視点で関係を築いていくことが重要です。

ステップ2：単価交渉を行うタイミングを見計らう

単価交渉を成功させるには、以下3つのタイミングで交渉を行うようにしましょう。

単価はプロジェクトごとに決められている場合も多いため、案件の途中で単価を変更できる可能性は低いです。

お互いに合意の上で契約を締結した内容を変更しようとするのは、礼儀がなく自己都合で行動する人として、クライアントからの信用を失うリスクがある点には注意が必要です。

新しく契約を結ぶとき

クライアントと新しく契約を結ぶときは、契約書に基づいて内容の確認がおこなわれる形が一般的です。新規の契約を結ぶ際には、仕事内容や稼働時間など具体的な契約内容についての合意確認があるため、単価交渉の局面でもあります。

継続する場合においても、最初に提示された金額が、これからの単価の指標として重要です。

契約書には報酬に関する内容のほか、契約期間や更新頻度など、フリーランスとして働く上で大切な内容が含まれています。文字情報が多く確認が大変に感じるかもしれませんが、必ず1つずつ目を通して、疑問点や不明点があればクライアントに確認するようにしましょう。

契約更新をするとき

同じ案件で契約更新するときは、単価交渉のチャンスです。

以下、更新する際のチェックポイント3点をおさえておきましょう。

• 半年～1年間は継続して信頼関係が構築されている状態
• 契約更新のタイミングは基本的に3か月ごと
• 過去の成果が重要になる

契約更新と一言でいっても、自動的に更新される場合と、お互いに確認をとってから更新する場合があります。とくに自動更新の場合、自ら声をあげなければ条件が変わることはありません。契約書の内容に目を通して、月末や月初などタイミングを見計らってクライアントに声をかけると、話がスムーズです。

追加の仕事を依頼されたとき

追加の仕事を依頼されたときは、単純に工数が増えるため、追加で報酬を請求してよいタイミングといえます。「クライアントからの頼みごとなら」と引き受けてしまう方もいるかもしれませんが、報酬に値するような業務なら契約を見直すべきです。

信頼関係ができてくると、追加依頼の声がけも多くなるかもしれません。自分が求める報酬と工数が合っているのかは、常に意識しておくことが大切です。安請け合いをしてしまうと後々自分の首を絞める可能性があるため、タスクと時間管理の観点で追加の依頼を受けるかどうか判断しましょう。

ステップ3：実際に交渉をしてみる

単価交渉の土台が整っているか確認し、単価交渉できるタイミングを迎えたら、実際に交渉を行いましょう。

クライアントとの交渉では、気をつけるべきポイントが4つあります。

メールでやり取りをする

単価交渉を行う時には、基本メールなどテキストベースで交渉を進めましょう。理由としては以下の3つです。

1. 交渉内容をじっくり検討してもらえる
2. メールの文面を送信する前に客観的に見直せる
3. エビデンスとして残せる

契約内容に関わる重要な事項であるため、対面やビデオ通話、電話など実際に話して交渉をするのが礼儀であると考える方もいるかもしれません。しかし、リアルタイムのやり取りでは、事前に相手を説得するために話す事柄を準備していても、緊張してしまったり慣れていなかったりなど上手く主張できないケースが多いです。

さらに対面やビデオ通話、電話による単価交渉は、その場での対応力が求められます。柔軟に受け答えできる自信がない場合は、テキストベースでの単価交渉をおこなうのが無難です。

ただし、メールで単価交渉をおこなう場合は、メールの文面が冷たい印象にならないように気を配りましょう。また、メールでの単価交渉では、直接的な文面よりも少し遠回しのニュアンスで伝えることもポイントです。

また、メールでのやり取りはエビデンスとして残ることも特徴です。単価交渉などの契約内容は、契約後に認識の食い違いやクライアントのミスが発覚した際にはトラブルに発展してしまうケースもあるため、証拠を用意しておくことが重要になります。

クライアントの懐事情に配慮する

単価交渉では、クライアントの予算に配慮できているかがポイントです。企業では、プロジェクトごとに予算を決めている場合が多いためです。

どれだけ成果を上げていたとしても、そもそも予算がない場合は成功する可能性は低いでしょう。逆に、決算が近づいていて予算が余っている場合や、事業が成長し予算が増えている場合などは、交渉に応じてもらいやすくなります。

なお、直接契約ではなくエージェント経由で契約している場合は、単価交渉を担当のエージェントに依頼しましょう。

希望単価より少し高めに提示してみる

単価を交渉する際、クライアントが値下げを提案してくることを見込んで希望よりも高い金額を提示する方法があります。心理学のアンカリング効果を使った方法の1つであり、最初の提示金額から徐々に下げていくことでクライアントも納得感を持ちやすく成功に至りやすいのがメリットです。

怖いと感じるかもしれませんが、結果として自分の希望額に終着できる見込みが高まるため、トライする価値は十分にあるといえます。ただし、相場よりもあまりにかけ離れていたり一方的だったりすると、成功の可能性は限りなくゼロに近づいてしまいます。あくまでクライアントの状況を考慮した上で現実的な金額の提示をすることが、交渉成功には大切です。

単価アップの根拠を明確に伝えて納得してもらう

クライアントが単価アップに納得してくれるよう明確な根拠を伝えることが、交渉成功の重要なポイントです。伝える根拠の代表例は以下の6つを参考にしてください。

• これまでの案件で成果が出た
• ほかの案件より単価が低い
• 仕事量が増えた
• スキルレベルが上がった
• 早期納品など付加価値を提案する
• コストが上がった

【よくある疑問】単価交渉をしたら関係が悪化しないのか

交渉自体が原因で関係が悪化する可能性は、基本的に低いといえます。

ただし、以下のような場合では関係悪化のリスクがあります。

単価交渉に応じてもらえるだけの下地がない状態で話を持ち掛ければ、クライアントからの評価が下がるのは当然です。単価交渉自体よりも、交渉に応じてもらえるだけの準備と期間、信頼関係の構築が重要な点は、必ずおさえておきましょう。

単価交渉に失敗したら新規の高額案件獲得を目指そう

これまでの手順を踏まえても、単価交渉に失敗してしまう可能性はゼロではありません。そこで、単価交渉を失敗した場合に、高単価の案件を新規に獲得する2つの方法をお伝えします。

商流の浅い案件に参画する

商流の浅い案件は仲介マージンが取られていないため、報酬が高くなる傾向にあります。商流が浅いとはエンド企業と自分との間にいる仲介業者が少ないことを意味します。

PMやテックリードなどの上流工程は商流が浅く、逆にプログラミングなどの下流工程の案件は商流が深くなりやすいです。上流案件には、マネジメントスキルやコミュニケーションスキルなど、専門スキルだけではなく総合的なスキルが求められます。

上流案件に参画する方法としては、既存のクライアントとの継続的な契約を経てポジションの引き上げを狙うことがおすすめです。

高単価案件を持つエージェントに登録する

新規案件を獲得するときには、高単価案件を持つエージェントに登録しましょう。

フリーランスエージェントは営業活動や案件獲得、契約の手続きを代行してくれます。そのため、エージェントを利用すれば営業に時間と手間を取られず本業やスキルアップに集中できるでしょう。

また、エンジニアであれば、営業活動自体は未経験である場合が多く、案件獲得に不安を抱きやすい方もいるのではないでしょうか。

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まとめ

フリーランスの単価交渉は、自分の価値を高める意味でも、生活を安定させる意味でも大切です。成功させるためには、クライアントとの信頼関係構築はもちろん、タイミングや伝え方への配慮が必要です。

もし、単価交渉に失敗してしまったり、自分だけでは不安だったりする方は、エージェントへの登録をおすすめします。自分が求める高単価案件を代わりに探し契約手続きまで対応してもらえるため、目の前の案件に集中できるのがメリットです。

メールアドレスと電話番号があれば無料で簡単に登録できるため、一度どのような案件があるのかのぞいてみてください。