フリーランスの案件獲得方法は？継続的に稼ぎ続けるための生存戦略を解説

「フリーランスエンジニアとして独立したいが、案件獲得の方法がわからない」「会社員を辞める前に案件を獲得しておきたい」という悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。

独立前の準備不足は、収入の不安定さやキャリアの中断につながる可能性があるため、しっかりと準備することが大切です。

本記事では、案件獲得に課題を抱えている方に向けて、案件獲得方法それぞれの特徴や案件獲得のコツ、効率的に高単価の案件を手に入れる方法などをご紹介します。

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フリーランスエンジニアの案件獲得方法一覧を紹介！

フリーランスエンジニアが案件を獲得する方法として、以下5つの手段があります。

• フリーランスエージェントを活用する
• 案件サイトを活用する
• クラウドソーシングを活用する
• 知り合いから仕事をもらう
• 直接営業をかける

それぞれの方法について特徴や注意点を解説していきます。

獲得方法1：フリーランスエージェントを活用する

フリーランスエージェントは、企業とフリーランスの橋渡し役として機能するサービスです。登録者に代わって企業との面談の調整から条件交渉、契約締結まで一貫してサポートしてくれる点が大きな特徴です。

エージェントの最大のメリットは、案件探しの手間が大幅に削減できることです。また、一部のエージェントでは、フリーランス向けの保険や法律相談、先払いサービスなど充実した福利厚生も用意されています。加えて、エージェントは豊富なネットワークを有しているため、個人では受注が困難な大手企業の案件も紹介してもらいやすい点もメリットです。

一方で、エージェントが保有している案件の全容を把握するのは困難である点には注意が必要です。また、仲介手数料が発生する点もデメリットです。

エージェントの利用が、とくに効果的な人は、技術力は高いものの営業経験が乏しい方です。エージェントが適切な価格交渉を行うため、不当に安い単価での契約を避けられます。

また、案件獲得にかける時間を最小限に抑えたい方にも適しています。エージェントが企業選定から契約締結まで支援してくれるため、希望に合致する案件をスムーズに獲得しやすく、リソースを本業に集中させられます。

獲得方法2：案件サイトを活用する

案件サイトは、フリーランスエンジニア向けの求人情報や案件が大量に集約されたプラットフォームです。案件サイトでは多くの場合、サイトに登録されているエージェントとのカウンセリングを経て、面接や案件受注へと進んでいきます。

案件サイトを活用する最大の利点は、掲載されている案件量が多い点です。単一のエージェントと比べて、はるかに多くの案件に触れることができ、希望する単価や開発言語、フレームワーク、勤務地、稼働時間などの条件にマッチした案件を見つけやすくなります。

ただし、案件サイトにはデメリットもあります。掲載されている案件の詳細な勤務先情報が開示されていないケースが多く、実際の就業環境を事前に把握することが難しいです。また、エージェントにすべて任せる場合と比べると、案件探しに自身の時間を割く必要があります。

案件サイトの活用がとくに効果的なのは、個別にエージェントを探す手間を省きたい方や、特定の技術領域に特化しており、より多くの案件の中から最適なものを見つけたい方です。

獲得方法3：クラウドソーシングを活用する

フリーランスエンジニアの案件獲得手段として、クラウドソーシングを活用する手もあります。クラウドソーシングは、業務委託契約をベースとした仕事受発注のプラットフォームで、エンジニア向けの多様なプロジェクトも日々掲載されており、副業・本業どちらでも活用が可能です。

クラウドソーシングのメリットは、掲載案件に対して直接アプローチができるため、専門スキルが多少不足していても、営業力で補うことが可能な点です。また、募集中の案件のみが公開されているため、営業先の探索にかかる時間と労力を削減できます。

一方で、他の獲得手段と比較すると、案件単価が低めになる点はデメリットです。さらに、プラットフォームによって手数料は異なりますが、案件ごとに10〜20％程度の利用手数料が発生することにも注意が必要です。

クラウドソーシングはとくに、実務経験やフリーランスとしての実績が少なくても、営業力や交渉力に自信がある方に適しています。他の案件獲得手段と異なり、経歴や実績よりも、クライアントの要望に応えられるかどうかが重視されるためです。

獲得方法4：知り合いから仕事をもらう

フリーランスエンジニアの案件獲得方法として、知り合いからの受託も効果的な受注手段の1つです。同業者や取引先などの友人・知人からの紹介のみで案件を獲得しているフリーランスは少なくありません。

人脈を活用して受注する手法の大きな利点は、営業活動に時間を割く必要がほとんどないことです。知人からの紹介案件は、紹介者の信用が付随するため、能力やスキルを好意的に評価されやすく、クラウドソーシングなどと比較して案件成約までの道のりが比較的スムーズです。

ただし、知人との関係性が絡むため、ビジネスライクな交渉がしがたく、相場より低い金額を提示されても断りにくい点には注意が必要です。

人脈を用いた案件獲得がとくに効果的なのは、幅広い業界に人脈を持ち、円滑なコミュニケーション能力を備えた人です。コミュニケーション能力が高く、信頼関係を構築しやすい人であるほど、仕事を紹介してもらいやすくなります。

獲得方法5：直接営業をかける

フリーランスエンジニアの仕事獲得方法として、企業への直接営業も有効な手段です。この方法では、オンライン・オフラインを問わず、エンジニアを必要としている企業を自ら開拓し、直接コンタクトを取ることが基本です。

直接営業の大きなメリットは、手数料が発生しないため比較的高い報酬を得やすい点です。また、自分の専門分野に特化した案件を持つ企業にピンポイントでアプローチできるため、得意分野での仕事を獲得しやすいです。

しかし、企業の選定から商談までの工数が大きく、多くの時間と労力が必要な点には注意が必要です。また、他の獲得方法と比べて難易度が高く、商談につながっても案件獲得には至らないケースも少なくありません。

このような特徴から、直接営業が向いているのは、営業活動に十分な時間を割く余裕がある人です。企業研究や提案資料の作成、商談など、さまざまな準備に時間をかけることが重要なため、リソースに余裕がある人が直接営業に適しています。また、自身の価値を効果的に伝え、説得力のある提案ができる人にも適しているでしょう。

フリーランスエンジニアの案件獲得戦略

フリーランスエンジニアが案件獲得をしていく上では、戦略が必要です。

どのような案件を、どのように獲得していくのか、といった戦略を明確に構築していくことが重要となります。

それぞれの詳細について解説していきます。

営業や交渉の工数を極力下げる

フリーランスエンジニアとして活動する場合、営業や交渉に工数をなるべくかけずに案件を獲得していきましょう。

営業や交渉にリソースを割いていると、本業にかける時間が失われ、スキルアップにかける時間が減少してしまいます。

工数を下げる対処法としては、フリーランスエージェントの活用が挙げられるでしょう。エージェントは多数の取引先を抱えており、条件を満たすフリーランスに対して積極的に企業の紹介をしてくれます。交渉の代行などもしてくれるため、営業や交渉の負担を削減できるはずです。

大手企業の継続案件を狙う

フリーランスエンジニアとして活動する上では、大手企業の案件に参画することもおすすめです。

大手企業の案件は、長期的で大規模なプロジェクトになりやすい傾向にあります。予算が充実していることから、報酬も中小企業に比べて高くなるため、収入の柱になりやすいのです。

また、大手企業の案件は実績として大きな武器になりやすいことも、利点の1つです。大手企業との取引経験や築いた実績があれば、他の企業から「優秀な人材」として期待されやすく、条件のよい案件が舞い込んできやすくなるでしょう。

長期的な案件に参画することで、自身のスキルや経験をさらに磨くことができるというのもメリットです。

技術の進歩のためにも新規案件は定期的に獲得していく

フリーランスエンジニアとして活動する上では、継続案件だけではなく、定期的に新規案件の獲得もしていくことが重要です。

既存案件で同程度のスキルレベルのまま仕事をし続けても、技術的な進歩はあまり見込めません。スキルアップやキャリアアップのために、継続案件だけではなく新規案件も積極的に獲得していき、既存案件と新規案件をバランスよく抱えていくことが重要です。

フリーランスエンジニアが継続的に案件を獲得するためのコツ

フリーランスエンジニアとして安定した収入を得るためには、以下の3つのポイントが重要です。

• 継続的な付き合いができるクライアントを見つける
• 高いビジネススキルを身につける
• 希少性の高いスキルを身につける

ここでは、それぞれのポイントについて解説していきます。

継続的な付き合いができるクライアントを見つける

フリーランスエンジニアにとって、安定した収入を確保する有効な方法は、長期的な関係を築けるクライアントを見つけることです。実際、「フリーランス白書2024」によると、全体の32.7%の人が、最も収入が得られる仕事獲得経路として「過去・現在の取引先」と回答しています。

したがって、継続的な付き合いができるクライアントを見つけることが大切ですが、そのためには契約期間が示されている案件を選ぶことが重要です。具体的には、「最低6か月〜1年の契約期間」「契約更新の可能性あり」「長期的なプロジェクトのため継続性あり」といった記載がある求人は、安定した取引が期待できます。

また、現在抱えているクライアントとの関係性を大切にし、継続発注につなげることも必須です。そのためには、クライアントの期待通りの成果を出すことはもちろん、納期を厳守し、こまめな進捗報告や積極的な提案を行うなど、信頼関係を構築するための努力が欠かせません。

加えて、人脈経由での案件も、関係性を基盤としているため、長期的な取引につながりやすく、収入増加につながりやすいです。実際に同調査によると、最も収入が得られる仕事獲得経路として全体の27.9%の人が「人脈経由の案件獲得」と回答しています。そのため、業界イベントやセミナーへの参加、SNSでの情報発信・交流、エンジニアコミュニティへの参加など、積極的なネットワーキング活動を行うことも、案件を新規で獲得し、継続させていくうえで重要です。

参考：「フリーランス白書2024」｜一般社団法人プロフェッショナル＆パラレルキャリア・フリーランス協会

高いビジネススキルを身につける

フリーランスエンジニアとして長期的に活躍するためには、クライアントの意図を理解し円滑なコミュニケーションを取れること、そして状況に応じた最適な解決策まで提案できることが重要です。

たとえば、要件定義の段階では、クライアントの業務内容や課題を深く理解し、ITの専門知識が少ないクライアントにも理解しやすい言葉で説明することが大切です。技術的な制約がある場合は、代替案を提示しながら、メリット・デメリットを明確に伝えられる説明力も求められます。

また、チーム内でのコミュニケーションも重要なポイントです。品質の高い成果物を納期内に作り上げるためには、プロジェクトの方針や開発ルール、進捗状況などについて、チームメンバーと密に連絡・連携を取っていく必要があります。

加えて、スケジュール管理やリスク管理など、プロジェクトマネジメントのスキルも重要です。プロジェクト進行中に発生する予期せぬ問題に対しても、単なる技術的な解決策だけでなく、コスト面やスケジュール面も考慮した代替案を迅速に提示する能力が必要です。

このようなビジネススキルを持つエンジニアは、クライアントからの評価が高まり、継続的な発注や、より良い条件での依頼をしてもらいやすくなります。

希少性の高いスキルを身につける

エンジニアとして高い市場価値を獲得するためには、希少性の高いスキルを身につけ、需要の高い人材になることも重要です。たとえば、「フルスタック型エンジニア」「AIエンジニア」などが、希少性の高い人材に該当します。

フルスタックエンジニアは、フロントエンドからバックエンド、インフラまでを一貫して扱える、総合力を強みとしたエンジニアです。複数の技術領域を横断的に理解し、システム全体を俯瞰できる能力は、多くの企業が求めているものの、実際に備えている人材は少ないのが現状です。

また、AI・機械学習、データサイエンス、IoTといった先端技術分野のスペシャリストも、市場での需要が高まっています。これらの分野は専門性が高く、習得には時間がかかりますが、その分だけ希少価値も高くなります。実際に、経済産業省の調査によれば、先端技術分野のスキルは年収に大きく影響することが明らかになっています。

年収600万円未満では先端IT非従事者の割合が多いものの、年収600万円を境に、先端IT人材の割合が逆転して高くなり、900～1000万円の年収帯では非先端IT人材の約2倍にまで達するなど、先端技術スキルの市場価値の高さが顕著に表れています。

上記は一例ですが、こうしたスキルを身につけることで、エンジニアとしての市場価値を大きく高めることができ、年収を高められるとともに、案件を継続的に受注しやすくなります。
参考：「我が国におけるIT人材の動向（令和3年）」｜経済産業省（P19）

案件が溢れるフリーランスエンジニアになるまでのロードマップ

案件の溢れるフリーランスエンジニアになるには、以下の道筋で活動をしていくとよいでしょう。

それぞれの詳細について解説していきます。

ステップ1：とりあえずエージェントを活用して案件を獲得する

最初のステップは、とりあえずエージェントを活用して案件を獲得することです。

まずは、実績となる1件目の案件獲得が、フリーランスエンジニアとして活動していく上で重要となります。比較的案件獲得をしやすく、工数もかからないエージェントで案件を獲得することが好ましいです。単価が高い案件ばかりを取り扱っているエージェントを選定すると、よりよいでしょう。

エージェントで案件を獲得する際には、エージェントと面談をおこない、案件を紹介してもらうという流れになります。

案件を受注するためには、クライアントだけではなくエージェントと良好な関係を築くことや、エージェントから見た自身の評価を高めることも重要といえるでしょう。

エージェントから案件を紹介してもらえるためにアピールするべきポイントとしては、経歴・実績、スキルセット、USP、今後の意向が挙げられます。

• 経歴・実績：エンジニアとしての実務年数や制作実績
• スキルセット：どの言語にどの程度精通しているのか
• USP：どのような優れた特徴があるのか
• 今後の意向：この先どのようなことを成し遂げたいのか

経歴や実績も重要なポイントですが、それだけでは不十分です。一度も会ったことのない担当者に「あなたに仕事を依頼したい・紹介したい」と思ってもらうためには、どんな人物で、どんな志向を持っていて、どんな特徴があるのかといった、さまざまな側面をアピールしましょう。

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スキルシートを豊富にする

エージェントを活用して案件を獲得する際には、スキルシート（職務経歴書）を充実させることも重要です。

エンジニアとしての技術力・経歴を示すスキルシートは、面談の通過率を向上させるためには最重要といっていいほど、重要視されています。

どれだけスキルがあったとしても、スキルシートが充実していないと、エージェントやクライアント側にスキル感は伝わらないのです。そのために、実際のスキルよりも低い評価を受けてしまい、自分の求めているような案件を紹介してもらえない可能性もあるでしょう。

実際に、エージェントである弊社も、スキルシートの内容に沿ってご紹介する案件を決めています。エージェント経由で案件を獲得する場合には、スキルシートの充実度は非常に重要な要素です。

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円滑なコミュニケーションをアピールする

エージェントを活用して案件を獲得する際には、取引におけるコミュニケーション能力の高さをアピールすることも重要です。

エージェントが紹介する案件のほとんどは、チームでの業務となります。仮に能力・スキルが高くても、メンバーと円滑にコミュニケーションがとれないようでは、プロジェクトの進行に支障をきたしてしまうでしょう。

依頼する企業としてはそうしたリスクを避けるため、フリーランスに対して組織の一員として働くことができるのかも重視するのです。

弊社も、円滑にコミュニケーションをとることができるエンジニアの方だと組織で活躍するイメージが湧きやすく、案件を紹介しやすい傾向にあります。

円滑なコミュニケーションをとれ、チームでの業務でも十分に活躍できることをアピールすることも重要です。

ステップ2：獲得した案件で実績を作りリーダーポジションを狙う

エージェントを活用して1つ目の案件獲得をした後には、その案件で実績を作り、リーダーポジションを狙っていきましょう。

キャリアアップを目指すことで、より需要の高い人材となっていけます。とくに、テックリードなどのリーダーポジションへのキャリアアップをできれば需要が高いため、高年収を目指しやすくなると共に、案件をより獲得しやすくなるでしょう。

リーダーポジションを狙う上では、1案件の参画だけでは実績としては物足りないため、エージェント経由でさらに案件を獲得し、実績を作っていくことが大切です。

携わるプロジェクトの数や規模を増やしたり、エンジニアとして開発したシステム・機能の数を増やしたりすることで、実績を作っていきましょう。

案件が1つ取れ始めれば2件目は獲得しやすい

最初の1案件目の獲得につまずくフリーランスエンジニアが少ない一方で、一度受注してしまえば、2件目以降の案件獲得がより容易になりやすい傾向にあります。実務経験を通じてクライアントからの信頼を獲得できたり、技術力が向上できたりするためです。

ひと月で複数案件を受けているエンジニアは多く、「フリーランスエンジニア白書2024」の調査データによると、フリーランスエンジニアの約65%が複数案件を同時に抱えており、2件以上の案件を受注している実態が明らかになっています。2件の案件を並行して受けているエンジニアが29.3%と最も多く、3件の案件を受けているエンジニアも19.2%存在します。

参考：フリーランスエンジニア白書（2024）｜Relance

そのため、最初は案件の獲得につまづいたとしても、まずは最初の案件でしっかりと貢献し、人脈やスキルを伸ばしていくことで、ゆくゆくはこのように複数の案件を獲得していけるでしょう。

複数人のチーム規模での開発経験を積む

フリーランスエンジニアとして活躍するためには、複数人のチーム規模における開発経験を積み、実績を積んでいくのもよいでしょう。

先ほども述べたように、フリーランスがチームや組織で活躍することができるのかを懸念している企業は少なくありません。

5人以上のチーム規模での開発経験を多く積むことで、組織で活躍することができる人材であることをアピールしやすくなるはずです。

1つのプロジェクトに長く参画する

1つのプロジェクトに長く参画することでも、企業やエージェントの評価を高められます。

1つのプロジェクトに短くても半年以上参画をすることで、長く同じ現場で活躍をすることができる人材であると評価されやすくなるのです。

フリーランスは、クライアントからの評価が低ければ、契約を更新されず、プロジェクトへの参画は必然的に短くなります。一方で、クライアントから評価を受けていれば、長くプロジェクトに参画できるでしょう。

長くプロジェクトに参画をした実績は、スキルや組織で活躍できるといった証拠になるのです。

また、案件参画時にリーダーポジションではなくても、クライアントから評価をされると、リーダーポジションへ引き上げてもらえる可能性もあるでしょう。

実際にRelaneでも、案件が長期化しリーダーポジションへキャリアアップした事例は少なくありません。

ステップ3：実績を作りつつ、人脈を作る

フリーランスエンジニアとして活躍していくための次のステップは、実績を作りつつ人脈を作ることです。

安定的に案件を獲得できる状態になるには、エージェント以外にも獲得経路を作っておくことが大切といえます。案件獲得方法の中でも、工数をかけず案件を獲得することができる「知り合いからの紹介」がとくによいでしょう。

参考：フリーランスに人脈は必要？人脈を広げるメリット・デメリットや人脈を仕事に繋げる方法について紹介｜Relance

エンジニアイベントや技術交流会等を通して人脈を作る

知り合いを増やすには、エンジニアイベントや技術交流会等を通して人脈を作ることがおすすめです。

エンジニア向けの交流会やセミナーでは、同じような属性の人が集まり、イベントを通じて参加者とコミュニケーションを取りやすいのが特徴といえます。自分から話を切り出すのが苦手な人でも、円滑に人脈を築いていけるでしょう。

エンジニア向けの技術交流会では、ただ交流ができるだけでなく、技術力を高めつつ最新の技術情報のキャッチアップもできます。

経験豊富なエンジニアやIT企業の経営者などが講師として、IT技術や最新のITトレンドなどについて講義をしてくれるのです。

スキルアップを目的とした技術交流会では、意識の高い人が集まりやすいため、そうした人達とつながりたい方は積極的に参加してみるとよいでしょう。

参考：Relance主催｜【エンジニア忘年会】初のLT会開催！
参考：Relance主催｜技術についてとことん語る！企業×エンジニア交流会

ステップ4：エージェントと知り合いから案件が常に入る状態を作る

営業をせずともエージェント・知り合い経由で案件が常に入ってくる状態が、フリーランスエンジニアの理想像の1つであるため、最終的にはその状態を目指しましょう。

案件が舞い込んでくる状態を実現するためには、スキルを向上させる、実績を作る、エージェントを積極的に活用する、イベントなどに参加をし人脈を広げる、などの行動を積み重ねていくことが大切です。

エージェントや知り合い経由で案件が獲得できるようになれば、自身の専門業務により多くのリソースを割けるようになるはずです。

フリーランスエンジニアが案件獲得をする際に重要視するべきポイント

フリーランスエンジニアが案件獲得をする上で意識するべきポイントは、以下のとおりです。

それぞれの詳細について見ていきましょう。

商流の浅い案件を狙う

フリーランスエンジニアが案件獲得に向けて活動をする際には、商流の浅い案件を狙いましょう。

エンドクライアント（発注元）とエンジニアの間に介入する会社が少なければ少ないほど商流は浅くなり、多ければ多いほど商流は深くなります。

商流が深く、中間に介入する企業が多い案件では、それだけ多くの会社に利益が分配されます。その分、最終的にエンジニアに支払われる報酬が低くなりやすく、対応する業務も限定的になっていくでしょう。商流が浅ければ高単価になりやすく、対応できる業務も広範にわたります。

そのため、エージェントを活用する際には、商流の浅い案件を保有しているのかどうかも確認することが大切です。

フリーランスエンジニア向けの求人・案件サイトの「Relane」では、商流が浅い高単価案件を多数保有しています。

こうしたサイトを活用することで、単価の高いエンジニア案件を獲得しやすくなるでしょう。

EMやSM・テックリードなどのポジションを狙う

フリーランスエンジニアが案件獲得に向けて活動をする際には、EMやSM・テックリードなどのポジションを狙いましょう。

• EM（エンジニアリングマネージャー）：エンジニアの指揮監督をおこなう役職
• SM（サービスマネージャー）：業務システムの運用管理責任者
• テックリード：エンジニアチームのリーダー

EMやSM・テックリードなどのポジションは市場でも価値の高いポジションであり、需要も高い傾向にあります。作業を担うエンジニアとしてのポジションだけでなく、これらのポジションにも携わることで、市場価値の高い人材になれるでしょう。

そのため、EMやSM・テックリードなどのポジションをいち早く経験しておくことがおすすめです。

ただし、いきなりEMやSM・テックリードなどのポジションに就くことは、容易ではありません。

まずは別のポジションで案件に参画し、クライアントからの評価を積み上げていきましょう。そして、クライアントからEMなどのポジションに引き上げてもらうのが現実的な道筋です。

まとめ

フリーランスエンジニアが案件獲得をしていくには、直接営業やクラウドソーシングの利用などの方法があります。ただし、本業以外の業務に多くの工数がかかったり、手数料が差し引かれたりするため、比較的負担のかかる方法であるといえるでしょう。

案件獲得の負担を減らし、単価を高めていくためには、フリーランスエージェントの利用がおすすめです。エージェントの中でも、商流が浅い企業と多く契約しているエージェントを利用すれば、高単価のエンジニア案件を獲得しやすくなるでしょう。

案件を安定させる上では、フリーランスエージェントだけに頼らず、日ごろから人脈を築き紹介をしてもらえるようになることも重要です。エージェントを活用しつつも、積極的に交流の場に出かけるようにしましょう。