フリーランスエンジニアの案件獲得方法｜心構えや注意点も紹介
2022年12月6日
「フリーランスに転身したものの収入が安定してない」
「営業や交渉に時間を取られてしまいプライベートやスキルアップの時間がない」
などの悩みを持つフリーランスも少なくないでしょう。
一般的に、「フリーランスエンジニアは稼げる」といわれているものの、実際に活動をしてみると思うようにいかないことも多くあるかもしれません。
本記事では、案件獲得への課題を抱えている方に向けて、各種案件獲得方法のメリット・デメリット、効率的に高単価の案件を手に入れる方法などについてご紹介します。
本記事を読むことで、不要な業務にリソースを割く頻度が減り、自身の本業により専念できるようになるでしょう。
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目次
フリーランスエンジニアの案件獲得方法一覧を紹介！
フリーランスエンジニアの代表的な案件獲得方法としては、以下の5つが挙げられます。
それぞれの詳細について解説します。
獲得方法1：フリーランスエージェントを活用する
フリーランスエージェントは、企業とフリーランスの間に入り、案件獲得の代行をしてくれるサービスです。
フリーランスエージェントを活用すると、登録者に代わって企業と交渉し、エンジニアとしての強みや実績などをアピールしてくれます。依頼を希望する企業が現れた際には、面談調整や条件交渉、契約の締結などの代行までしてくれることから、自分で案件を獲得する際に生じるさまざまな負担の軽減も可能です。
メリットとデメリット
エンジニアがフリーランスエージェントを活用するメリット・デメリットは、次のとおりです。
| メリット |
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| デメリット |
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活用がおすすめな人の特徴
フリーランスエージェントの活用がおすすめな人の特徴としては、次の2パターンが挙げられるでしょう。
- 専門的なスキルには自信があるが営業の経験やスキルがない人
- 自分で案件を探したり営業をしたりする手間を省きたい人
まず、高い技術を持っているものの、営業や交渉には不慣れな方におすすめです。
自分の価値を適切に伝えられないと、不当に契約単価が低くなる、思うように案件を獲得できないといった可能性があります。
その点フリーランスエージェントは、自分のスキルや希望に合った案件を紹介してくれるだけでなく、単価の交渉や契約書の作成などもサポートしてくれます。これにより、契約単価で損をしづらく、収入も安定させやすくなるでしょう。
フリーランスエージェントは、案件獲得や営業の手間を省きたい方にもおすすめです。
フリーランスエージェントの利用によって、自分で営業をする必要がなくなり、新規案件獲得の手間や時間を省けるようになります。自分で案件獲得に向けて尽力すると、仕事以外の業務に時間や労力を費やしてしまいがちです。また自分で探す場合、限られた情報源からしか案件を見つけられないでしょう。
フリーランスエージェントは、個人のフリーランスに比べて格段に多くの企業や案件とネットワークを持っているため、自分では見つけられなかったような案件も紹介してくれます。これにより、手間や時間を省くだけでなく、幅広い選択肢から仕事を選ぶことも可能です。個人では難しい大手企業や高単価の案件にも、アプローチできる可能性が高まるでしょう。
獲得方法2：案件サイトを活用する
フリーランスエンジニアの案件獲得方法としては、案件サイトの活用も有用です。
案件サイトとは、フリーランスに関する膨大な求人・案件、フリーランスエージェントが多数掲載された案件のまとめサイトを指します。たとえばフリーランススタートでは、2023年6月13日時点で、エンジニア向けの案件・求人が、612,777件取り扱われていました。
参考サイト：フリーランスエンジニア向けIT求人・案件サイト【フリーランススタート】
まず、開発言語やフレームワーク、勤務地などさまざまな条件から案件を検索し、応募します。その後、フリーランススタートに登録されているエージェントとカウンセリングをし、相談や面接対策などを支援してもらいましょう。面談・面接に問題がなければ案件受注、業務開始となります。
代表的なフリーランスエンジニア向けの案件サイトとしては、フリーランススタートのほか、エンジニアスタイルも挙げられるでしょう。
参考サイト：フリーランスエンジニア向けIT求人・案件サイト【エンジニアスタイル】
メリットとデメリット
フリーランスエンジニアが案件サイトを活用するメリット・デメリットとしては、以下が挙げられるでしょう。
| メリット |
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| デメリット |
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活用がおすすめな人の特徴
フリーランス向けの案件・求人サイトは、以下のような人におすすめです。
- フリーランスエージェントを探すことが手間でめんどくさいと感じている人
- 自分が求めている条件の幅が狭く、なるべく多くの案件から探す必要がある人
多くのフリーランスエージェントが集まっている案件・求人サイトを利用することで、個別にエージェントを探す手間を省けます。エージェントの選定や交渉などの手続きを1つのプラットフォームで済ませることで、案件を効率的に見つけられるでしょう。
フリーランス向けの案件・求人サイトには、エンジニア領域におけるさまざまな分野の仕事が多数掲載されています。エンジニアとして特定領域のみで活動する場合には、求人の母数が少なければ参画できる案件が減るため、安定的に収入を築くのは難しいかもしれません。
しかし膨大な数の案件が掲載されている案件・求人サイトでは、活動分野を狭く絞る場合であっても、多くの案件を獲得しやすくなるでしょう。
獲得方法3：クラウドソーシングを活用する
フリーランスエンジニアが案件を獲得する方法としては、クラウドソーシングの活用をするのもよいでしょう。
クラウドソーシングは、業務委託契約として仕事を受注するためのプラットフォームです。エンジニア領域のさまざまな仕事・プロジェクトが掲載されており、副業としても本業としても活用できます。
メリットとデメリット
フリーランスエンジニアがクラウドソーシングを活用するメリット・デメリットとしては、以下が挙げられるでしょう。
| メリット |
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| デメリット |
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活用がおすすめな人の特徴
クラウドソーシングは、実務経験やフリーランスとしての実績が少ないが、営業や交渉に自信がある人におすすめです。
自分の営業や交渉力次第では、実績が乏しくても受注しやすいという特徴があるためです。
クラウドソーシングでは、エージェントなどほかの手段に比べて、経歴や実務経験、実績よりも、クライアントが求人に記載しているサービス・成果物を提供できそうかが重視されます。
ほかの案件獲得方法と同様に実績やスキルに比例して案件は獲得しやすくなりますが、経験が乏しくても営業に長けていれば、クラウドソーシングでは受注がしやすいのです。
獲得方法4：知り合いから仕事をもらう
フリーランスエンジニアが案件獲得する方法としては、知り合いから仕事を受託する方法も挙げられるでしょう。
フリーランスのなかには、営業に時間を割かず、同業者や取引先などの友人・知人からの紹介のみで案件を受注している人達もいます。
知り合い経由で仕事を獲得するためには、スキルだけでなく人脈・人柄も重要という特徴があります。
| メリット |
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| デメリット |
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活用がおすすめな人の特徴
知り合いからの紹介でエンジニア案件を獲得する場合において、とくに向いている人としては、「さまざまな業界に人脈が広く、人付き合いが上手な人」が挙げられるでしょう。
業界の垣根を越えた人脈を持っている方は、仕事の選択肢が広がりやすく、さまざまな角度から依頼をしてもらえる可能性があります。
業界によって仕事の需要やニーズは異なります。さまざまな業界に人脈があると、普段の専門領域から離れた領域で自身を必要としている仕事が見つかることがあるのです。
また、人付き合いが上手な方は、知り合いと信頼関係を築きやすいという特徴があるでしょう。
多くの人と関係を築く中で、自身の所属するコミュニティにおいてフリーランスエンジニアとして認知される機会が増えます。その結果、知り合い経由での依頼の声がかかりやすくなるでしょう。
獲得方法5：直接営業をかける
フリーランスエンジニアが仕事を獲得する方法としては、企業に自ら直接営業をかける方法も挙げられるでしょう。
直接営業では、オフラインやオンラインでエンジニアを探している企業を自ら探し、直接コンタクトを取ります。エージェントや紹介と違って第三者の介入がないため、接点がまったくない状態から自身で企業を探し出す必要があるのが特徴です。
求人が出ていない場合には、アポイントを取って、ニーズや課題を理解し、それに対する解決策を自ら具体的に提案する必要があります。エンジニアにおける専門分野以外の総合的なビジネススキルも必要となるでしょう。
メリットとデメリット
フリーランスエンジニアが企業に直接営業をする場合のメリット・デメリットとしては、以下が挙げられるでしょう。
| メリット |
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| デメリット |
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活用がおすすめな人の特徴
企業に直接営業をするのが向いているフリーランスエンジニアの特徴としては、以下が挙げられるでしょう。
- リソースが空いていて、営業にかける時間が十分にある人
- 営業力に自信がある人
リソースにゆとりがあり、営業に十分な時間をかけられる人が直接営業に向いています。
営業活動には、営業先企業の選定や提案、商談などさまざまな工程が発生し、多くの時間がかかります。そのため、リソースが十分に空いている人でなければ、必要な時間を営業に割けず、企業への直接営業が難しくなるかもしれません。
営業力に自信がある人も、営業が成功しやすいため、直接営業に適しているでしょう。営業力に自信があれば、自分の提供する価値やサービスを魅力的に伝えられます。説得力のあるプレゼンテーション・商談を通して、顧客に対して期待感や信頼感を与えられるため、獲得したい案件や希望の条件を手に入れやすくなるでしょう。
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フリーランスエンジニアの案件獲得戦略
フリーランスエンジニアが案件獲得をしていく上では、戦略が必要です。
どのような案件を、どのように獲得していくのか、といった戦略を明確に構築していくことが重要となります。
それぞれの詳細について解説していきます。
営業や交渉の工数を極力下げる
フリーランスエンジニアとして活動する場合、営業や交渉に工数をなるべくかけずに案件を獲得していきましょう。
営業や交渉にリソースを割いていると、本業にかける時間が失われ、スキルアップにかける時間が減少してしまいます。
工数を下げる対処法としては、フリーランスエージェントの活用が挙げられるでしょう。エージェントは多数の取引先を抱えており、条件を満たすフリーランスに対して積極的に企業の紹介をしてくれます。交渉の代行などもしてくれるため、営業や交渉の負担を削減できるはずです。
大手企業の継続案件を狙う
フリーランスエンジニアとして活動する上では、大手企業の案件に参画することもおすすめです。
大手企業の案件は、長期的で大規模なプロジェクトになりやすい傾向にあります。予算が充実していることから、報酬も中小企業に比べて高くなるため、収入の柱になりやすいのです。
また、大手企業の案件は実績として大きな武器になりやすいことも、利点の1つです。大手企業との取引経験や築いた実績があれば、他の企業から「優秀な人材」として期待されやすく、条件のよい案件が舞い込んできやすくなるでしょう。
長期的な案件に参画することで、自身のスキルや経験をさらに磨くことができるというのもメリットです。
技術の進歩のためにも新規案件は定期的に獲得していく
フリーランスエンジニアとして活動する上では、継続案件だけではなく、定期的に新規案件の獲得もしていくことが重要です。
既存案件で同程度のスキルレベルのまま仕事をし続けても、技術的な進歩はあまり見込めません。スキルアップやキャリアアップのために、継続案件だけではなく新規案件も積極的に獲得していき、既存案件と新規案件をバランスよく抱えていくことが重要です。
案件が溢れるフリーランスエンジニアになるまでのロードマップ
案件の溢れるフリーランスエンジニアになるには、以下の道筋で活動をしていくとよいでしょう。
それぞれの詳細について解説していきます。
ステップ1：とりあえずエージェントを活用して案件を獲得する
最初のステップは、とりあえずエージェントを活用して案件を獲得することです。
まずは、実績となる1件目の案件獲得が、フリーランスエンジニアとして活動していく上で重要となります。比較的案件獲得をしやすく、工数もかからないエージェントで案件を獲得することが好ましいです。単価が高い案件ばかりを取り扱っているエージェントを選定すると、よりよいでしょう。
エージェントで案件を獲得する際には、エージェントと面談をおこない、案件を紹介してもらうという流れになります。
案件を受注するためには、クライアントだけではなくエージェントと良好な関係を築くことや、エージェントから見た自身の評価を高めることも重要といえるでしょう。
エージェントから案件を紹介してもらえるためにアピールするべきポイントとしては、経歴・実績、スキルセット、USP、今後の意向が挙げられます。
- 経歴・実績：エンジニアとしての実務年数や制作実績
- スキルセット：どの言語にどの程度精通しているのか
- USP：どのような優れた特徴があるのか
- 今後の意向：この先どのようなことを成し遂げたいのか
経歴や実績も重要なポイントですが、それだけでは不十分です。一度も会ったことのない担当者に「あなたに仕事を依頼したい・紹介したい」と思ってもらうためには、どんな人物で、どんな志向を持っていて、どんな特徴があるのかといった、さまざまな側面をアピールしましょう。
スキルシートを豊富にする
エージェントを活用して案件を獲得する際には、スキルシート（職務経歴書）を充実させることも重要です。
エンジニアとしての技術力・経歴を示すスキルシートは、面談の通過率を向上させるためには最重要といっていいほど、重要視されています。
どれだけスキルがあったとしても、スキルシートが充実していないと、エージェントやクライアント側にスキル感は伝わらないのです。そのために、実際のスキルよりも低い評価を受けてしまい、自分の求めているような案件を紹介してもらえない可能性もあるでしょう。
実際に、エージェントである弊社も、スキルシートの内容に沿ってご紹介する案件を決めています。エージェント経由で案件を獲得する場合には、スキルシートの充実度は非常に重要な要素です。
円滑なコミュニケーションをアピールする
エージェントを活用して案件を獲得する際には、取引におけるコミュニケーション能力の高さをアピールすることも重要です。
エージェントが紹介する案件のほとんどは、チームでの業務となります。仮に能力・スキルが高くても、メンバーと円滑にコミュニケーションがとれないようでは、プロジェクトの進行に支障をきたしてしまうでしょう。
依頼する企業としてはそうしたリスクを避けるため、フリーランスに対して組織の一員として働くことができるのかも重視するのです。
弊社も、円滑にコミュニケーションをとることができるエンジニアの方だと組織で活躍するイメージが湧きやすく、案件を紹介しやすい傾向にあります。
円滑なコミュニケーションをとれ、チームでの業務でも十分に活躍できることをアピールすることも重要です。
ステップ2：獲得した案件で実績を作りリーダーポジションを狙う
エージェントを活用して1つ目の案件獲得をした後には、その案件で実績を作り、リーダーポジションを狙っていきましょう。
キャリアアップを目指すことで、より需要の高い人材となっていけます。とくに、テックリードなどのリーダーポジションへのキャリアアップをできれば需要が高いため、高年収を目指しやすくなると共に、案件をより獲得しやすくなるでしょう。
リーダーポジションを狙う上では、1案件の参画だけでは実績としては物足りないため、エージェント経由でさらに案件を獲得し、実績を作っていくことが大切です。
携わるプロジェクトの数や規模を増やしたり、エンジニアとして開発したシステム・機能の数を増やしたりすることで、実績を作っていきましょう。
案件が1つ取れ始めれば2件目は獲得しやすい
1件目の案件には少なからず労力・時間がかかることが想定されますが、1件目の案件を獲得できれば2件目は比較的獲得しやすくなります。
初回の案件に携わり、プロジェクトで活躍する中で案件が落ち着いてきたら、その節目でエージェント側にリソースが空いていることを伝えましょう。
Relanceの「フリーランスエンジニア白書2023」によると、フリーランスエンジニアは2件〜3件ほどの案件を受けているケースが多いようです。
引用：【2023年版】フリーランスエンジニア白書｜Raleance
2〜3件ほどを目指して獲得をしていくと、多すぎず少なすぎない適度な案件を抱えられるでしょう。
複数人のチーム規模での開発経験を積む
フリーランスエンジニアとして活躍するためには、複数人のチーム規模における開発経験を積み、実績を積んでいくのもよいでしょう。
先ほども述べたように、フリーランスがチームや組織で活躍することができるのかを懸念している企業は少なくありません。
5人以上のチーム規模での開発経験を多く積むことで、組織で活躍することができる人材であることをアピールしやすくなるはずです。
1つのプロジェクトに長く参画する
1つのプロジェクトに長く参画することでも、企業やエージェントの評価を高められます。
1つのプロジェクトに短くても半年以上参画をすることで、長く同じ現場で活躍をすることができる人材であると評価されやすくなるのです。
フリーランスは、クライアントからの評価が低ければ、契約を更新されず、プロジェクトへの参画は必然的に短くなります。一方で、クライアントから評価を受けていれば、長くプロジェクトに参画できるでしょう。
長くプロジェクトに参画をした実績は、スキルや組織で活躍できるといった証拠になるのです。
また、案件参画時にリーダーポジションではなくても、クライアントから評価をされると、リーダーポジションへ引き上げてもらえる可能性もあるでしょう。
実際にRelaneでも、案件が長期化しリーダーポジションへキャリアアップした事例は少なくありません。
ステップ3：実績を作りつつ、人脈を作る
フリーランスエンジニアとして活躍していくための次のステップは、実績を作りつつ人脈を作ることです。
安定的に案件を獲得できる状態になるには、エージェント以外にも獲得経路を作っておくことが大切といえます。案件獲得方法の中でも、工数をかけず案件を獲得することができる「知り合いからの紹介」がとくによいでしょう。
エンジニアイベントや技術交流会等を通して人脈を作る
知り合いを増やすには、エンジニアイベントや技術交流会等を通して人脈を作ることがおすすめです。
エンジニア向けの交流会やセミナーでは、同じような属性の人が集まり、イベントを通じて参加者とコミュニケーションを取りやすいのが特徴といえます。自分から話を切り出すのが苦手な人でも、円滑に人脈を築いていけるでしょう。
エンジニア向けの技術交流会では、ただ交流ができるだけでなく、技術力を高めつつ最新の技術情報のキャッチアップもできます。
経験豊富なエンジニアやIT企業の経営者などが講師として、IT技術や最新のITトレンドなどについて講義をしてくれるのです。
スキルアップを目的とした技術交流会では、意識の高い人が集まりやすいため、そうした人達とつながりたい方は積極的に参加してみるとよいでしょう。
ステップ4：エージェントと知り合いから案件が常に入る状態を作る
営業をせずともエージェント・知り合い経由で案件が常に入ってくる状態が、フリーランスエンジニアの理想像の1つであるため、最終的にはその状態を目指しましょう。
案件が舞い込んでくる状態を実現するためには、スキルを向上させる、実績を作る、エージェントを積極的に活用する、イベントなどに参加をし人脈を広げる、などの行動を積み重ねていくことが大切です。
エージェントや知り合い経由で案件が獲得できるようになれば、自身の専門業務により多くのリソースを割けるようになるはずです。
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フリーランスエンジニアが案件獲得をする際に重要視するべきポイント
フリーランスエンジニアが案件獲得をする上で意識するべきポイントは、以下のとおりです。
・商流の浅い案件を狙う
・EMやSM・テックリードなどのポジションを狙う
それぞれの詳細について見ていきましょう。
商流の浅い案件を狙う
フリーランスエンジニアが案件獲得に向けて活動をする際には、商流の浅い案件を狙いましょう。
エンドクライアント（発注元）とエンジニアの間に介入する会社が少なければ少ないほど商流は浅くなり、多ければ多いほど商流は深くなります。
商流が深く、中間に介入する企業が多い案件では、それだけ多くの会社に利益が分配されます。その分、最終的にエンジニアに支払われる報酬が低くなりやすく、対応する業務も限定的になっていくでしょう。商流が浅ければ高単価になりやすく、対応できる業務も広範にわたります。
そのため、エージェントを活用する際には、商流の浅い案件を保有しているのかどうかも確認することが大切です。
フリーランスエンジニア向けの求人・案件サイトの「Relane」では、商流が浅い高単価案件を多数保有しています。
こうしたサイトを活用することで、単価の高いエンジニア案件を獲得しやすくなるでしょう。
EMやSM・テックリードなどのポジションを狙う
フリーランスエンジニアが案件獲得に向けて活動をする際には、EMやSM・テックリードなどのポジションを狙いましょう。
- EM（エンジニアリングマネージャー）：エンジニアの指揮監督をおこなう役職
- SM（サービスマネージャー）：業務システムの運用管理責任者
- テックリード：エンジニアチームのリーダー
EMやSM・テックリードなどのポジションは市場でも価値の高いポジションであり、需要も高い傾向にあります。作業を担うエンジニアとしてのポジションだけでなく、これらのポジションにも携わることで、市場価値の高い人材になれるでしょう。
そのため、EMやSM・テックリードなどのポジションをいち早く経験しておくことがおすすめです。
ただし、いきなりEMやSM・テックリードなどのポジションに就くことは、容易ではありません。
まずは別のポジションで案件に参画し、クライアントからの評価を積み上げていきましょう。そして、クライアントからEMなどのポジションに引き上げてもらうのが現実的な道筋です。
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まとめ
フリーランスエンジニアが案件獲得をしていくには、直接営業やクラウドソーシングの利用などの方法があります。ただし、本業以外の業務に多くの工数がかかったり、手数料が差し引かれたりするため、比較的負担のかかる方法であるといえるでしょう。
案件獲得の負担を減らし、単価を高めていくためには、フリーランスエージェントの利用がおすすめです。エージェントの中でも、商流が浅い企業と多く契約しているエージェントを利用すれば、高単価のエンジニア案件を獲得しやすくなるでしょう。
案件を安定させる上では、フリーランスエージェントだけに頼らず、日ごろから人脈を築き紹介をしてもらえるようになることも重要です。エージェントを活用しつつも、積極的に交流の場に出かけるようにしましょう。
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